中国经营报：实质型女人的4个十年

Vitria 公司董事长兼创办人张若玫

实质型女人的四个十年

经济观察报记者 黄海川 徐淑琴北京报道

- 人物档案 -

       张若玫，浙江绍兴人，1974 年毕业于台湾交通大学计算机与控制工程系，同年赴美国普渡大学攻读数据库管理专业博士。1979 年进入贝尔实验室工作，是该实验室有史以来第一位女性电脑研究员，发表了解决网络上信息丢失问题的高稳定性多任务传输协议并获专利。

       1984 年加入初创的SUN 公司。1986 年与丈夫戴尔·斯金联袂加入Teknekron 软件公司，开发出投资交易工作站股价变动计算软件，接下来几年中该软件改变了华尔街接入股票信息的方式，后该公司以1 亿多美金卖给路透社，并更名为Tibco，现为Vitria 竞争对手之一。

       1994 年与丈夫一起出资创立Vitria，率先开发了商业流程集程方法。1999 年Vitria 于纳斯达克上市，最高时市值达120 亿美元。

Vitria 现已成为商业流程集成管理领域的领导者。

       2003年建立Vitria 北京分公司(本栏注：后更名为 – 麒麟远创软件（中国）有限公司)。打算2004 年起主攻中国市场。

面临选择的时机

    《经济观察报》：看您的经历，从1974 年开始，好像每十年就有一个新的气象，这是一种巧合，还是出于您的长期规划？

        张若玫：应该算是巧合吧。不过我相信成功是需要时间的，不可能只因为运气好，成功就刚好发生了。差不多刚开始三年打基础，五年看一些成绩，八、九、十年有一些成功，成功后就开始看下一步会怎样，所以每过十年有一个新的定义，也就是定一个更有意义的目标。

       我在美国快30 年了。第一个十年我刚从学校出来，以研究为主，在技术上有很大的发明。第二个十年，我把科技带到华尔街，对华尔街造成了很大的改革。第三个十年，我创立了Vitria，期望把科技带到不同的行业，而不止是金融行业，我当时的想法就是用科技改变世界，看工商业界人士怎么样利用科技增进效率；第四个十年，我的想法可以说变小了，也可以说变大了。我是目前为止第一个也可能是惟一一个上《福布斯》400（美国前400 富人排行榜）的华裔女性，钱赚够了，成功故事也讲得多了，所以下一个十年，我的最终目标并不是卖我们的产品，我的心愿是把科技带到中国，用科技改变中国，然后帮助中国用科技策动世界。

    《经济观察报》：有材料说Vitria 到中国来打市场，光打张若玫三个字就很有影响力了，我们发现一些其他的台湾企业家，比如说Viewsonic 的朱家良、明基的李焜耀来大陆，他们的策略也是先讲个人故事。个人故事是不是也是您初期打市场、打品牌的很有效的一种方式？

        张若玫：公司代表我价值观念的某种延伸。其实我的故事不只是我个人或者公司的成功，其中也有其他人的支持，把我的故事讲出来，让中国社会对我们在美国的成功有所理解，说不定可以听到许多其他人的想法。

        讲过去的成功故事是很重要的一步，可以吸引一些对我们的想法有兴趣的人。市场认不认同我们，主要是看彼此的观念是不是相同，所以我们第一步不是讲产品，而是讲观念。中国现在确实处于选择的时机，有些事物现在存在，三五年之后可能就不存在了，我希望中国做正确的选择，而我必须把这种选择讲出来，让政府、工商界人士可以听得到。

        我在这几个月里碰到不少赞同我想法的人，所以我并不觉得孤单。这种想法将来在中国有可能成功的话，需要得到很多人的支持，不但是政府高层做决策的人的支持，也需要具体做事的人，及各种层面的人的支持。执行是关键，是要靠人来实现的，因此我们需要所有人的看法，然后经过修改改变成可执行的方案。

        另外，我确实愿意把我的人生经历跟别人分享，因为我常常觉得偶尔听到别人讲的一句话对我的影响很大，如果我把我的经历与别人分享的话，很难说别人在人生旅途做某个决定会不会突然想到我的话，会对他有什么重大的改变。我觉得人和人之间最终是一种平衡和循环，有付出，有收获。

    《经济观察报》：Vitria 是不是因为目前在美国市场上升空间较小，才进入中国？

        张若玫：我们现在在欧美市场的成功速度确实很慢，而中国是经济成长最快的地方，所以这对我们来说确实是一个很重要的转变。我们相信中国的市场成长会非常快速。但我自己到中国来的原因是相信我能为中国带来一定的影响力。而我之所以到现在才来的原因，是因为我做事一向是有备而来，而且我不是在中国随便设一个办事处，而是亲自过来，打算花我自己三分之一到二分之一的时间，在几年之内把中国建成Vitria 公司全球前两大市场之一，甚至希望是最大的市场。所以我不仅是要寻找一些客户和合作伙伴，也要把我们的主要研发机构、产品带到中国来。

        现在中国正面临一个机会，中国的集成需要量非常大，这不但指要把现在的系统连起来，而且中国与欧美相比还有另外一个优势，欧美这二三十年来搭建了各种自动化系统，比如客户服务系统、ERP、数据库系统等等，但没有考虑过怎么做成商业流程，彼此之间没有交流，形成了信息孤岛，比如客户下了商业订单，却不能把产品做出来，满足客户以达成商业目标。欧美国家发展了这么多年，高楼大厦到处都是，比方说，不可能把纽约的高楼拆掉重建，所以集成要一步步的做起，先花很多时间把信息孤岛连起来。而在中国，还没有建成那么多的高楼大厦，信息系统有一些，但根基不是很深，它可以采取跟欧美完全相反的革新的做法，在没有造成信息孤岛之前，可以先建一个平台，需要时再把各种系统插进来，这样可以很快速、有次序地成长。中国现在很多经济成长是靠低成本，但中国可以加上高科技，形成最有效应的商业流程产业线，以产业线来策动世界，变成一个低成本、高效率、高科技的国家来控制世界，这是一个很大的想法，但在技术上是可以做到的。

    《经济观察报》：目前Vitria在中国的合作伙伴找得如何？你的选择标准是什么？

        张若玫：我们主要是先在最重要的几个行业里面找几个系统集成商，比如电信、金融、政务。由于我们在国外拥有很卓越的品牌与技术，在国内愿意成为Vitria合作伙伴的比我们预想的要多。前两年，中国的系统集成商在出方案时多以中间件的方式来做，但现在他们遇到一个瓶颈，光用中间件的方式解决不了应用商的问题，因此他们开始直接或间接地与我们接触，其中也包含了一些大的硬件厂商。

对合作伙伴，一方面我们希望他们有特色，或有行业强项，或在某一个领域有很好的成绩；另一方面他们也要对我们的品牌有信心。合作伙伴是长期的，两方面都需要对彼此的承诺。我们现在还不到正式对外发布的阶段，我们还在选择，他们也还在选择，但正式开始合作的已有几家。

    《经济观察报》：我看到你们2002年发布了协同软件，这一两年中国有些软件公司，比如新中大，新浪网的前CEO王志东的公司也在做协同软件，大家也都基本注意到信息孤岛之间需要协同的问题。你们来中国打市场，怎么看待这些公司呢？

    　张若玫：我想许多对协同运用认同的公司还是有用我们平台的可能。我们不知道这些公司操作的技巧，但他们的层次应该是在应用系统之间的数据交流。而我们的产品除了是平台的做法，还是跟客户贴近的，不是应用服务之间的信息交流，而是交流完之后要这个信息干什么，如何去处理这个信息为客户服务。今天从中间件跳到平台时间比较短的厂商，会面临一个很大的瓶颈，就是还用中间件的思维在处理问题，而我们早跳出这个流程，往客户的现实需求上走。  

关于赚钱的直觉

      《经济观察报》：您做生意前是发明家的身份，您的这些发明是发明家的自然产物，还是某种商业推动的结果？

        张若玫：我觉得最大的推动因素还是因为市场的需要，我不是为了发明而发明。我虽然说是科技起家，但对我来讲科技只是工具，让我达到应用的目的。我看到顾客有某种需求，好像没有人拿出解决方案，那我就想出这个解决方案，不过在当时我认为这并不是什么了不起的大事情。过了许多年后我领悟到，别人觉得我很勇敢，其实我觉得我只是很天真而已。因为天真所以很有热诚，只是觉得应该做，就去做了，做了几步，就发觉这事很复杂，可是热诚越来越大，不得不接着做下去，不知不觉就由天真变为勇敢。对我而言，天真与勇敢只是一线之间。

        事实上我第一次在研究方面有所发明的时候，我根本不懂那个领域，只是去学而已，就当做一门作业一样，学的时候发现问题，我就去问同事，我以为他们晓得答案，但他们说答案不存在，我就觉得很奇怪，然后我就把答案做出来了，再去请教这个领域的人士时，大家都非常诧异，然后我才知道我发明了一个很了不起的东西，然后律师就给我申请专利，下面二十年所有的研发都从那儿开始，可是我当初完全没有观念，不认为我发明了什么了不起的东西；第二次做华尔街的交易工作站，我也只是看到顾客有需求，做出来以后，我也不觉得是特别了不起的事情。当时公司里所有的同事都说，路透社这么大的公司已占有80%的市场，懂得管理的人绝对不会去做这样的事情，但我没学过商业，我觉得我的技术比别人好，我为什么不能打市场？结果我就自己找到了顾客，然后改变了华尔街的交易形式。

        今天还有人问我，你现在已不同于刚从学校出来的你，已有了这么多成功经验，还会天真吗？我还是觉得我很天真，比如我来到中国，我就很天真很乐观，觉得有很多可做的事情，而且这些事情都很重要，虽然很多人说这些事情太复杂，可行是可行，效果也很大，但可能性很小，但我觉得应该试一试。

      《经济观察报》：那么您怎样从做研究转向直接介入商业的？其间是否经历了一个心理变迁的过程？

         张若玫：事实上我刚开始并没有打算自己创业。在贝尔研究室发表专利后，我觉得如果一直呆在贝尔，我的专利会被贝尔放在架子上，等着与哪个公司合作，我觉得这样没有什么意思。我对在技术公司怎样做事情很好奇，然后我选择去SUN。SUN 那时是完全默默无闻的西部小公司，贝尔的同事觉得我太冒险，但我想如果不成功就再回到研究机构找份工作，也没什么大不了的，就决定试试。而两年后SUN变成美国最红的公司。后来我听到有朋友要创立公司，要把技术带到华尔街去，不过当时他只是想做一家咨询公司，而我那时的想法就是技术是应该去应用的。另外，我觉得创立公司好像是很有意思的事情，我对这个完全不懂，我想试试看能不能学到什么东西。那时SUN 股票已经上市，我想既然我晓得它值多少钱的话，就表示它是有限的，而我如果创立一家公司，它的价值却是不可估量的。这样，我于1986年加入Teknekron 公司。

        我是第五个加入这家公司的人，我先生是第二个，当时我们最主要的客户是高盛。当时公司所有人都有比我更深的资历，他们都去做有大学问的项目，我资历太浅，就被派去做最小的项目，看能否为交易者提供一些技术服务。我观察到那些交易员读取信息的方式很不方便，不能快速地得到他们想要的信息，而必须在许多机器和信息之中浪费大量时间。我当时完全不懂股票、债券之类的交易，但是我认为可以把交易员要的有关消息准确地呈现出来。这样我做了新的交易工作站产品。高盛看了之后虽然觉得很好，但认为不能投入应用，告诉我不用做下去了。公司认为我既然没有顾客，就去做别人的项目好了，可是我那时开始相信我做的这个东西应该对整个华尔街的交易产生影响，后来公司答应给我30 天的时间，让我找到新的客户，正好富达投资基金到纽约来，他们的目的是为了找路透社签和约，我的朋友告诉我这个机会，我就在30 天内说服富达的人采用我的技术，并在6 个月之内做了出来。我做出来后，公司里的人说没有人能够在6 个月之内做出这么多东西，我才觉得原来这是因为我从来没有管过人，从来没有管过项目，不晓得按市场常规需要更多的时间。所以事实上我并不是为创业而创业，我只是每一步都觉得很好奇，然后就去做，做了以后才发现事情的价值。

    《经济观察报》：您从研究者到从事商业运作的心理转换就发生在这时候吗?

        张若玫：对。从1986 年我误打误撞发现了交易工作站并带到华尔街之后，我开始觉得我的最大特色是具有把技术变成赚钱的商业的直觉。

    《经济观察报》：您是怎么决定自己创业的?

        张若玫：我在Teknekron 只是小股东嘛，这样后来大股东决定把公司卖掉套现时我有三个选择：一是继续留在公司，股票会继续往上涨；二是退休，什么事都不做；三是自己创业。我跟先生商量，我们想要做的是什么?是不是可以不必为赚钱工作，去全世界旅游，享受人生什么的。接着我们想到要创立一个新公司，可以把科技方面的发明带到新的领域里面，开始有这个想法后，我们就变的很兴奋，一天都没有休息，开始筹划公司。当人开始做有兴趣的事情的时候，工作就不是工作，而变成了兴趣。 

先定义后求解

     《经济观察报》：您在1999 年定义了集成市场发展方向，而Vitria 也在这一年成立。请问是先有定义还是公司?

        张若玫：人常常不是很容易找到问题的定义。而给问题定义之后，往往找到答案是很快的。我们定位的非常快，决定开一个公司，公司的技术要对商业有最大的影响力，而什么样的技术有影响力呢?我们开始思考过去十年商业界面临最大的问题是什么?我们认为是系统之间的集成。我们的新公司就是要用最新的技术，解决集成的问题。我们又想到单靠写程序解决系统与系统之间的关系，永远写不清楚，所以我们决定要有一个完全创新的想法。

    《经济观察报》：Vitria 目前在全球集成市场的份额如何?

       张若玫：我们可以就特定市场来说这个问题。电信行业，我们在全球占60%，在北美洲占85%。再比如医疗保健公司市场，去年我们从完全没有顾客，今年却变成了市场领导者。

    《经济观察报》：那么你们是如何做到的?

        张若玫：从刚开始我们就意识到，我们的技术产品要比别人好十倍百倍，这样才可以竞争得过别人。我们知道将来集成市场被发现以后会变成一个非常非常大的市场，所以我们的定义是不但要成功，而且成功要持久。因此前四年我们完全没有告诉别人我们在做什么，而是全力埋头开发，直到大型的产品生产上线以后才做产品发布会。

        客户方面，我们没有像某些公司产品，上市后找一个最小型的解决方案去开始做，而是从最大最难的市场打起，以证明我们产品非常有能力，非常强大，非常灵活。我们的第一个客户是联邦快递，后来又进入了最难的电信市场，这个行业成为了公司第一个主要市场。因为这个市场需要非常快速、可靠、灵活的产品，如果我们能把这个市场打下来的话，就证明了我们的产品非常非常强，别人难打进来。这样在九个月之内，我们把所有美国大型的电信客户拿下来。可以说我们完全是靠产品和技术起家。电信行业之后，我们将产品平台延伸到金融业、制造业、能源行业及电子政务领域，利用各种行业的不同需求带来我们对产品的革新。

        这个时候媒体开始发现并认可我的价值，讲我是一代CEO，也就是所谓e-CEO 的典型，并将我与一些非常著名的人物放在一起相提并论，例如思科公司和亚马逊公司的CEO。这个时候事实上Vitria还是一个默默无闻的小公司。

       1999 年Vitria 股票上市后，其他公司发现这是一个很重要的市场。差不多三分之一的技术总监都觉得集成是他们最大的问题，很多的公司都想跳进集成市场里，比如IBM、MS 等等。1997 年我们提出用商业流程解决集成，现在所有人都这么说。而其他公司虽然想做，或者发表文献说他们有哪些做法，但它们没有产品，多半的做法是买一些小公司，凑起来，跟顾客讲它们有这个产品，或者他们也开发在这方面的产品，但多是从2001 年开始做起，它们最新的产品程度只像我们1997 年的产品，没有新经验，也没有实际顾客的实施经验。而我们则每两三年便提出下一代产品的方向与格局，这样我们的平台也成了行业衡量其他产品的标准。我们连续地往下走，一直不断地向下一个方向下定义和前进。市场竞争是免不了的事情，但我认为对手是跟随我们的方向，他们跟着我们所讲的做，而我们讲的比我们做的，要晚很多，所以我们一直在集成市场上保持领先。

      《经济观察报》：每隔两三年定一个方向会不会影响你们发展的持续性?

        张若玫：这是个很有意思的问题。我们定的方向是延伸原有的方向，而不是说改变。我们在1994 年开始的时候，就知道我们要做什么，做到某一个程度才开始对外面讲我们要做什么，因为我们知道我们讲出去以后，大家都会抄，后来从2000 年开始进入的公司只是一步步跟随我们下一步怎么走，很多比较小的细节，并没有很明确的概念，也没有根据市场和顾客需求一步步做起来。他们只能抄我们的模块，真正进入到应用领域，竞争力还是薄弱。

      《经济观察报》：但是客户有可能出于品牌跟随效应而选择IBM 这样的大公司。

        张若玫：我们当然可能碰到客户，他就是要买IBM，可是集成是一个很大的事情。如果集成做不好的话，整个公司都有可能垮掉。在美国，IBM 甚至在我们一些客户的董事会里，客户不会选IBM，因为它们注重的是我们产品的优良品质。当然我们非常谨慎，但大公司对我们而言并不是不可抗拒、不可竞争的对象。比如，我们在美国与南方贝尔公司竞争，南方贝尔考察我们和IBM，最后我们胜出。再比如在制造业，尼桑选择了我们作为它的全球技术服务商。在银行界，加拿大皇家银行，加拿大最大的银行，也选择我们而没有选择IBM。

套用一句话，我们走的是集中资源打歼灭战的道路。像IBM 这样的大公司战场太大，但Vitria 把所有精力投入在集成领域。 

权力之道

     《经济观察报》：您和您先生联手创办公司，彼此是怎么分工的?您提供给我们的背景资料里为何没有您先生的介绍?

        张若玫：原先公司背景资料上是有我先生的，他说“把我名字拿掉好了”，现在的资料是他改的。我们认为只是谁更有能力去做一件事而已，而不是争名或争地位。我先生是公司的CTO，他在美国科技界被称为“业务流程管理之父”。我的技术不错，但对商业可能更有天分。对媒体对我的报道，我先生也只是为我很高兴而已。建立一个公司，是一种激情，夫妇之间要能够分享这种激情。我和我先生都是实事求是的人，我先生也是我最好的朋友。我认为最好的夫妻，彼此之间没有很大的自我。另外，在夫妻之间非常重要的是，彼此可以完全地自由自在做真实的自己，不需要有什么装饰。

    《经济观察报》：您一身兼有很多角色:发明家、股东、高层管理人员、业务员、妻子，在这么多角色中转换，您是怎么做到的?

        张若玫：可能还不仅于此，在公司里甚至每一个办公室的装饰我都喜欢自己去做。怎么讲呢?我想，一个基本的讲法是做真实的自己。我不会扮演不同的角色，我只做我特别喜欢做的事和认为是对的事，而不会为了扮演某个角色做些表面文章，讲一些与我心里想的不一样的话，做一些与我心里想的不一样的事。好比我见客户也不是推销产品，而是帮他提供一个解决方案，这个方案里刚好有我们的产品。

   《经济观察报》：成功会带来权力，拥有权力之后的你会不会和以前有所不同?您认为在管理中应该怎么运用权力?

        张若玫：我从来没有想过我很有权力后会跟以前有什么不一样，我30 年前是这样，现在还是这样。获得成功最重要的原因是拥有影响力。你的价值观念要有实质，是要用你的影响力去做一些有意义的事情。我所有的成功都是对我价值观的认可。我对美国的人文地理并不是都很了解，我能够打进美国社会取得成功，是因为我有一个价值观，我带来特殊贡献，我能做到别人做不到的，他们就不得不对我认可，而不是说心甘情愿地认可。我完全没有他们的文化背景，我的做法完全不一样，我的技术为顾客带来价值，没有人能否认成功。

        管理上最重要的是招收最好的人才，不是叫他做某件事，而是我会听他的意见，看他的想法是什么，解释我的决策，一步步的理由是什么，大家一起来做某件事，所有员工尽力把公司做得最成功。

- 采访手记 -

天真的力量

- 徐淑琴 / 文 -

        张若玫（Jomei Chang）的做事方式有点像比尔·盖茨：一方面技术精湛，一方面又有着敏锐的商业直觉，也同样创办了一家在特定领域领先的软件公司。但她直言自己不赞赏微软的价值观，甚至认为微软在企业中做不到的事情，她的Vitria 却能做到。

        我们所知道的是，在创办自己的公司之前，张若玫已经为包括SUN 在内的公司工作了近20 年，还培养了自己的主要竞争对手——“Tibco”软件，这些为他人做嫁衣的工作在生意人看来是莫大的天真。不过张认为正是这么多的“误打误撞”使她发现自己除了研究、发明之外的更大价值。每十年张若玫便在成功的道路上上一个新台阶，如今，她终于可以郑重归纳总结道：自己其实只是一个天真的人，因为天真所以有热忱，因而勇于任事，做了事以后即使再难也因为热诚的膨胀而停不下来，所以不知不觉由天真变为勇敢——天真和勇敢其实就在一线之间。

         因为天真、直率、富于创意、敢作敢当，她成为了一个在短期内赢得最多荣誉的商界女人之一：行业杂志Red Herring 将她提名为“10 大杰出企业家”之一，将Vitria 评为1999 年“最佳管理公司”；《福布斯》称她为“实质型女人”（a woman of substance）;《商业周刊》将她评选为2000 年度最优秀企业家之一；《财富》认为她是“最言之有物的女人”；她还成为《福布斯》全球四百大富豪榜首位也是惟一的华裔女性。

        天真的张若玫现在有一个人生最大的梦想与挑战，就是以科技改变中国，影响尽可能多的人一起以不同于欧美的革新模式推进中国的信息化道路。天真的力量有多大？我们等待着张若玫的下一个答案。